Qu'est-ce-que le lead nurturing ?
Action d’alimenter chaque prospect avec des contenus et informations, pour entretenir avec lui un lien long-terme et le faire progresser dans son cycle d’achat. Une fois prêt et mature, une automatisation permet de faire passer le client dans le CRM. Vos actions de webmarketing permettent de générer du trafic et le lead nurturing permet, avec la permission du prospect de le convertir en client. Une stratégie de contenu est nécessaire pour alimenter des cycles parfois longs.
FAQ
Le lead nurturing est-il réservé au B2B ?
Non. C'est un domaine dans lequel il permet de gérer la relation client dans des cycles de ventes particulièrement longs, mais en BtoC on peut utiliser le lead nurturing à des fins de cross-selling ou upselling, ou encore de fidélité.
Comment mettre en place un lead nurturing efficace ?
La personnalisation est la clé ici. Il est important de diffuser le bon contenu au bon moment durant cette phase. Il serait inutile de proposer un comparatif des solutions du marché à un prospect en début d'entonnoir (TOFU, top of funnel).
Pourquoi le lead nurturing est-il indispensable ?
Vos process de vente peuvent être longs. Durant cette période il est fondamental de rester top of the mind avec chaque prospect qui est entré en contact avec vous. De cette manière, vous ferez parti des candidats qu'il sollicitera lorsque son besoin sera imminent.
