Scenario idéal de lead nurturing
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Découvrez le scénario de Lead Nurturing idéal d’une machine à vendre

Dans une démarche de Marketing Automation, il existe de très nombreuses stratégies d’emailing et sans forcément en être conscient, nous en faisons l’expérience en permanence. Les marques sont souvent les premières à nous souhaiter un joyeux anniversaire et si vous avez l’habitude commander en ligne, il a dû vous arriver d’être rappelé à l’ordre en cas d’abandon de panier. Au delà du choix de la solution de Lead Nurturing, votre principal préoccupation doit être de créer des scénarios efficaces pour convertir sans qu’ils puissent générer auprès de votre audience un sentiment d’animosité

Les 5 phases du scénario de la machine à vendre de Ryan Deiss

Ryan Deiss est le créateur de l’agence Digital Marketer et l’auteur du livre “le Marketing digital pour les nuls” mais surtout du guide “Invisible Selling Machine”. C’est dans ce guide que sont présentées les 5 phases et leur objectif respectif.

A partir de 2 histoires, il explique avoir le superpouvoir de créer de l’argent à partir de “rien”. Il met ensuite en avant les principales erreurs des marketeurs :

  • Concentrer les efforts sur l’acquisition d’une liste de contact
  • Envoyer les mêmes contenus à l’ensemble des inscrits

Pour lui, la machine à vendre doit respecter 5 étapes :

La phase d’endoctrination

Envoyée à tout nouvel inscrit, quelque soit la source d’acquisition, cette série de 2 ou 3 e-mails a pour objectif de personnaliser les échanges, de créer un contact. Il est question de présenter les valeurs de l’entreprise, ses équipes, ses dirigeants.

En aucun cas, il ne s’agit de présenter une solution ou tenter de vendre quoi que soit.

Les phases d’engagement

Cette série d’e-mail est envoyée systématiquement à la suite d’une action d’un prospect qui montre un intérêt à une solution ou un produit que vous proposez.

Typiquement, c’est la stratégie qui vise à encourager la prise d’un RDV à la suite du téléchargement d’un livre blanc.

Chaque type d’engagement doit faire l’objet d’e-mails personnalisés.

Les phases d’ascension

Il s’agit d’amener le client à améliorer son expérience pour qu’il accepte une offre supplémentaire. Le coût d’acquisition étant nul, puisque vous vous adressez exclusivement à des clients, cette phase doit être la plus rentable et donc la plus importante de votre “Invisible Selling Machine”

La phase de segmentation

Ne jamais perdre le contact avec un prospect ou un client est essentiel. Pour avoir des chances de continuer à intéresser votre audience, il est donc impératif de lui proposer du contenu personnalisé. L’analyse des clics sur les newsletters par exemple, vont permettre de segmenter votre base par type d’intérêt et affiner les choix des sujets à mettre en avant.

La phase de réengagement

Il est inutile d’adresser des contacts qui ne montrent aucun intérêt pour vos contenus, cela va nuire à la délivrabilité de vos messages. C’est frustrant de voir sa base de contacts décroître mais indispensable. Encore une fois, la valeur ajoutée n’est pas dans la quantité de contacts de votre base mais dans la quantité des interactions.

Bamsoo propose ses propres stratégies pour coller au plus près des particularités de ses clients. Nous y avons intégré les recommandations de Ryan Deiss, et notre principal enjeu est de toujours personnaliser et enrichir l’expérience du destinataire des e-mails.

 

Pour continuer la lecture
Comment mesure-t-on la délivrabilité d’un e-mailing ?

Par son nombre de hard bounce. On divise en général ce nombre par le total expédié, pour obtenir un pourcentage. Un hard bounce peut être le signe d'une mauvaise réputation auprès des ISPs. En cas de nouvelle IP d'expédition, on expédiera les campagnes par lots de taille croissantes (warm-up).

Voir aussi « Bounce » dans nos définitions du marketing automation.
Contact et compte : est-ce la même chose ?

Non. Un contact désigne en général un individu unique. Un compte fait plutôt référence à une entreprise. Dans ce sens un compte est relié à un ensemble de contacts.

Voir aussi « Contact » dans nos définitions du marketing automation.
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Francois Perret - Fondateur de Agence Bamsoo

Posté par François Perret

Il n'y a plus le marketing d'un côté et la technique de l'autre. Il y a une seule réalité : celle de votre entreprise.

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